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PETER徐——你的名字叫传奇
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作者:邵青  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine

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身处车界多年,时时会有读者或朋友发问说邵青你怎么从来没想过做销售卖车。无聊时我也想,如果自己去卖车,应该也能做出很漂亮的业绩,凭我的资质以及对人对事一贯真诚的态度,这点基本是毋庸置疑的。但我不会去做销售,因为我不愿意整天和三教九流各色人等打交道,我只愿意和相知相熟聊得来的朋友交流来往,剩下的,实在是没那个闲心和胃口。我甚至觉得被迫和自己毫无交集的人坐下来谈天说地你好我好大家好是个很痛苦的过程。简而言之,既然无法乐在其中,这样的事情不做也罢,或者说,我没这个本事。

但今天本文的主角,PETER徐,徐先生,却是真正能够从新车销售,确切地说是和五花八门的各类客人交往过程中享受到十足工作乐趣的这样一位在悉尼车界堪称泰斗行尊级别的销售大师。

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在我们一般的非专业认知中,只要卖出绝对数量上的所谓佳绩,即可定义为优秀销售,相信这也是多数车行考核其销售人员的主要指标。但在我和PETER三个小时的交流过程中,如果我没记错的话,他提到过三次优秀销售在他近三十年销售从业经历形成的具象认知中理所当然的定义,那就是——漂亮的业绩和过硬的客户满意度仅仅是开始,好的销售应该做到三个满意——客人满意,老板满意,自己满意。客人满意不用说了,价格和服务,缺一不可。老板满意,就是不光要有绝对的出货量,还要最大程度上保证每部车的利润率。自己呢,很大程度上和车行的利益是一致的,利润率高了,个人佣金自然也会相应受益。

和车界的一众兄弟交道打多了,我比谁都清楚,别说是三个满意,光是销量一项就已经令诸多同仁一筹莫展。关于这个话题,我和PETER聊了很久,在他眼里,好销售就该如此,这也是多年来他对自己的要求与定位。

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凡事皆有其个体化的因与果。PETER供职十七年的AMR MAZDA从规模上在悉尼地区并非数一数二的大车行,但在其地处的悉尼中心地区却不乏盘子大出货量高的巨擘型连锁式车企。由此,如何避之锋芒在激烈甚至险恶的竞争环境中生存下来并打出一片属于自己的天地便成为AMR MAZDAPETER多年来求索探究的核心命题。自2000从三菱入职AMRPETER伴随这家车行从每月30台的规模走到如今的近两百台。PETER跟我讲了当年一段很有意思的小插曲

2000年入职以后,当时AMR的月度绩效考核标准到15台便告封顶,因为根本没有人能够超过这个出货量。结果PETER开卖第一个月便达到该车行史无前例的22台,第二个月甚至上攀30,由此直接导致AMR的绩效考核和佣金体系被瞬间颠覆,好在当年还没有太过专业且复杂的财务处理系统,很多账务和数据都是手工处理,否则AMR因为PETER徐的到来,还要在更新财务软件上花上一大笔,尽管老板定当心甘情愿。

“交朋友”是PETER销售经验中的一大要诀。其所谓的交朋友绝非很多低端销售过河拆桥随时变脸的假招子,PETER在销售过程中的待人接物里里外外时时处处透着一个“真”字,这是邵青我非常欣赏的一种销售特质,或者说是一种优秀的品质。

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在如今白热化的竞争氛围中,签下每一个客人皆非易事,价格战已是毫无新意,或者说已经沦为入门级的低端门槛或者说必备要素,除此,如何拿下这些素昧平生的潜在客人且关键是令其这笔钱花得心甘情愿开心满意,才是买卖双方博弈间的关键所在。

与此同时,如前文所述,还要充分照顾到车行以及销售的自身利益,当真不易啊!对PETER而言,慕名而来的华人客人每天都有,周末时分有时甚至几乎踏破车行门槛。除了足够多且客观的专业知识以及真诚的待客态度,投其所好,或者说针对不同客人的自身特点量体裁衣瞬时反应出相应的交流切入点是PETER屡试不爽百发百中的高明之处。比如澳洲华人家庭有两大非常具有普遍意义的关注点—-子女教育和买房投资。而一向乐于学习善于学习同时也非常会学习的PETER便是此中高手。

子女教育,PETER的千金当年同时金榜题名悉尼最著名的JAMES RUSE中学以及私校六年全奖,高考无悬念进入笔者母校悉尼大学。再说投资,PETER同样颇有心得且身体力行成果颇丰,如今其诸多房产投资借着近年悉尼楼市热潮带来的稳定回报甚至远超动辄MAZDA全国销量排行第一第二的丰厚佣金。在谈及这些硕果累累的有形的无形的人生积累之时,PETER低调而平和,他会以一种建议和探讨的态度与对面的客人交流而非指点。当你以一种谦逊温和的语气切中对方感兴趣的要害之时,对话的主题很多时候会非常自然地出现某种非预期的偏离。而此,往往却能达到意想不到无心插柳的理想效果。试想,在一个融洽甚至有几分温馨的对话氛围中,关于车的那一两百心理价位差早已变得微不足道,我甚至怀疑到最后,很多聊透了聊爽了聊得尽了兴的客人恨不得再给AMR MAZDA加多几百块也都无妨。

无论是买车还是很多生意往来中非常常见的一种情况是销售人员在成交前后出现态度上180度的大变脸,而这里也正是PETER“交朋友”的与众不同之处,一单生意成就一对朋友,无论是后续保养维修方面的咨询联络,还是压根儿与车无关诸如子女上学、换房买房,甚至谈恋爱结婚、闹别扭离婚柴米油盐之类听上去明显不太着调的种种,PETER来者不拒均会提出发自内心的诚恳建议。听上去可能有些滑稽,但点滴间的日积月累,PETER在不经意间有了一个庞大得超乎想象的稳定客户群,而且更为关键的是这个主要由华人构成的群体还会日复一日地扩大衍生,所以PETER说他的客人遍布悉尼的大街小巷,而且三拐两拐最后全成了直接的、间接的、殊途同归的回头客。久而久之,这种销售行为便在良性环境中周而复始不断循环,越做越大百尺竿头。销售,在PETER云淡风轻的日子里,也就逐渐成为了销售学问和销售艺术。

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说了半天,我并未提及任何PETERMAZDA多年来不胜枚举的各类业绩和奖项。在我看来,只有那些平淡无奇的销售才会把些许荣誉挂在嘴边说个没完,到了PETER这个层面,这些东西,都已在那些悠长的岁月里变得淡然而释然,所谓反璞归真或许就是这样吧

每个人都曾经年轻过、爱过、被爱过,当然也荒唐过、冲动过、失意过、落寞过。聊起年轻时的那些过往,已过半百的PETER在眉宇间竟闪烁出一抹青年人的生气与活力,日子仿佛瞬间回到大学毕业刚刚参加工作的八十年代。PETER出国前是学电气自动化的,大学毕业分配到一家大国企,阴差阳错间被领导看重年纪轻轻便做了工会副主席兼团委书记。干一行爱一行,这是年轻人应有的生活和工作态度,PETER很快忘却了未能从事本专业的失落,一如朝早的旭日,热情无限地投入到八十年代尚有几分朝气的国企建设中。组织职工篮球队、招呼老弱病残孕看电影(那会儿颇有些非常具有艺术价值的好片子,如“大桥下面”、“人生”、“喜盈门”、“咱们的退伍兵”等等诸如此类),当然还少不了定期给职工们某点福利什么的,印象里那个年代单位里多是发点劳保用品之类的物事,肥皂洗衣粉应该是少不了。看不出来PETER当年还是一把篮球好手,他跟我戏称说如果再高十公分,估计就没沈富麟什么事儿了(沈是其中学的同门师兄,成名前其实是练篮球的,后无果,遂改练排球并声名鹊起成为中国男排一代名将)。

89年出国后PETER曾在澳新两地从事过不同行业的工作,几十年的光阴如今回头再看也就是眨眼的功夫。PETER指着电脑里不同年代的老照片跟我说,这是哪年和老板去北京国际车展、这是MAZDA在墨尔本的年会、这个穿回力鞋的小伙子是我的中学同学如今天各一方成了纽约大学的教授、这是女儿的成绩单、这是这两年新带的徒弟小张。。。眼前的PETER瞬间仿佛回到曾经的少年时,脸上泛着童真与期许,眼里满是那些不曾改变的真诚与平和。

 

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