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小张——悉尼车界的新好男人

作者：邵青《澳洲汽车杂志/www.autoweekly.com.au》

ADAM张，AMR MAZDA 27岁的青年才俊，热情、谦虚、真诚、细致这八个字是今天开篇就想直接呈现给各位的我对这个年轻人的评价。无论资历、职位，还是绝对业绩，在我此刻脑海中立时可以浮现出的一众华人新车销售中，ADAM都谈不上出类拔萃，但自从数月之前我第一次见到这个来自青岛的小伙子，便有动笔的念头。我不是车行老板抑或销售经理，业绩如何说实话并不是我特别关注的切入点，熟悉邵青的朋友都知道，我这人行事一向率性甚至有几分任性，对我脾气的，怎么看都都觉得好，反之，或许永远难入法眼。而小张（我喜欢这样称呼他），恰恰属于前者，他言谈举止中的很多细节以及由此渗透出的性格中的一些特质，有时甚至让我依稀看到几分当年的那个自己。所以此刻，我一不是为ADAM做宣传，二不是为其就职的AMR MAZDA做广告，只想就着只言片语间呈现出的这张小张的素描重温下曾经的自己曾经的日子和曾经的那些点点滴滴。

和也曾长期供职MAZDA的我的老伙计JIMMY一样，小张也是一个书卷气极浓的非常典型的学院派新车销售顾问，用不着多深入的了解，你就会非常直观地感受到眼前这个小伙子扑面而来的学生气质。事实上小张的背景也的确如此，从国内高中毕业就直接考入UNSW（新南威尔士大学），几年下来先是拿下BACHELOR OF SCIENCE IN AVIATION（本科为航空专业），然后一鼓作气又读完了MASTER OF COMMERCE IN FINANCE（研究生为金融专业），毕业后的第一份工作便是如今的AMR MAZDA。

说起当时的应聘经历，小张津津乐道，他至今记得当时面试他的PETER徐（没错，就是笔者专栏文章“你的名字叫传奇”的主人公）问他的每一个问题。小张是个懂得感恩的人，他说自己很幸运，一毕业就能找到一份自己喜爱的工作而且关键是能够遇到PETER这样一位能够时时给予其帮助和鼓励的上司，PETER在小张职业生涯中的角色不仅仅是直接领导，还是一位老师和长者。

在和小张的交流中，我问过他一个问题，我说小张你有几部手机？之所以这样问是因为我知道很多干这行的都有至少两部同时在用的手机，一个是工作用一个是私人用，工作用手机在下班以后以及休息的时候是找不到人的，相信很多朋友都有这样的经历。的确，新车销售一般两周只能休三天，平时经常还要加班，难得休息不接工作电话也是情有可原。但小张不然，他只有一部手机，不分时间随时待命。话到此处，小张脸一红嘴一咧，说其实他以前下了班也不想接电话，这招是从PETER那里偷师而来的。和小张聊天，时时会有一种源自真诚赤子般自然而然的亲切感，至少这是我非常喜欢的一种感觉，他让你不由自主发自内心地觉得这个眼前人是值得信赖的，很多销售人员磨破嘴皮子也达不到的效果在不经意间小张轻描淡写几句话已经油然而生。

小张告诉我AMR目前的华人客户比例差不多可以占到四成，在我此刻的想象中，无论你是哪个年龄段的华人，眼中的小张都可以有一个非常健康正面的假想定位。比如在如今为数众多的留学生购车者眼中，小张就是他们的同学；在年过半百的长者心目中，可能是自己的孩子；在像笔者这样的中年老炮儿认知中，或许就是年轻时的自己。再说句玩笑话，在女孩子眼里，小张又是一个标准的模范丈夫形象，而且他也的确就是。小张跟我说他跟车行提出过的唯一一次要求就是在人员调配得开的情况下希望能给他留一天周末的休息日，他说自从他开始做新车销售就从未休过周末，他觉得对太太很抱歉。说到这儿，小张又脸红了。在我的印象中，如今这个薄情寡义利益至上的时代里已经很少有人会脸红了。当年的我，也曾经很腼腆，也像小张一样爱脸红，可现在呢？

说到销售，说起那些和买方讲价以及博弈的有趣也好哭笑不得也罢的种种，还有同行间的各种竞争，小张没有一句抱怨，反而他觉得车行之所以聘请销售就是要应对形形色色千奇百怪的买家和状况，如果大家都是痛痛快快直接签约下单的所谓的优质客户，那么车行也就不需要这么多销售了。

这里不妨给各位爆个料，小张笑言他是一个心非常软的人，经不起人家软磨硬泡，但凡是诚心买车的客人，他都会尽心为对方拿到底价，时常甚至牺牲自己的一部分利益来帮助对方成交。我问他说这种情况客人领你的情吗？小张憨憨一笑——我尽力了，我想他们应该能感受到吧？

记得有一次去找小张拿我写车评要用的车，应该就是今年的第二代CX-5，当时他有一个客人，我就坐在旁边等他，一边观察。我发现这真是一个非典型的新车销售——很真诚，真诚到非但没有任何虚情假意尔虞我诈，甚至很痛快地将包括终端价格在内的诸多底牌打给对方。事后我问他，如此这般的销售过程岂不是把自己搞得很被动？小张又是憨然一笑——我没有那么多经验和技巧，咱就靠真心实意，再说那些客人其实心里都有数，索性坦诚点，邵青哥你说是不是？

可能在销售业的固有思维中，小张的“心软”和坦诚在销售过程中并非好事，但我倒是觉得在很多时候，一个人理当有自己与众不同的内容以及对自身个性和独立人格的坚持，别看小张时时处处都很随和，但我发现在骨子里他是一个有想法并且懂得坚持的人。不随波逐流，不人云亦云，无论对于谁，这都是我推崇备至的人格特质。

每次去AMR拿车，小张都会给我加满油，都会安排工人把车洗干净，也都会在副驾驶的位置上给我放一本测试车辆的BROCHURE（资料手册），这是一个非常心细的小伙子，所以不难想象在家一定也是爸妈的好儿子、太太的好丈夫，未来也还会是一个称职的好父亲。小张是青岛人，我发现自己和青岛大连这两个地方特别有缘，我的很多朋友都来自隔海相望的这两个城市。

小张率真的性格和质朴的销售方式是我非常喜欢和欣赏的，但愿他的客人也能像他口中的邵青哥这般慧眼识珠。

作者：邵青  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine》

在澳洲如今并不景气的经济大环境中，一家企业能够勉力维系持续经营毫无疑问已经算是不错的结果了，这些年我们见过太多知名企业一家接一家地倒下，甚至连TOYOTA、HOLDEN和FORD这样的巨擘都纷纷关闭本地流水线为压缩成本而转战他国。即便如此，仍能偶有教科书式的经营典范甚至现代企业管理中并不多见的奇迹出现。今天要讲的，便是一个在我看来完全可以写进悉尼大学商学院教程供无数日后的商界精英研习的经典案例，主角是我的老朋友，来自VOLVO的JASON王，王昱。

在昨晚（22/2）的VOLVO年度颁奖礼上，JASON麾下的VOLVO CARS SYDNEY和VOLVO CARS PARRAMATTA两家车行无独有偶拿下2016 VOLVO全澳范围内的销量冠亚军，各种个人奖项更是纷至沓来眼花缭乱，真可谓风头出尽满载而归。VOLVO CARS SYDNEY不仅摘下年度车行之销冠，其514台的业绩更成为VOLVO在澳27年间的历史最高纪录。全澳个人销量排名前七中有六位来自上述两家车行，要知道JASON手下的全职销售一共只有七人，除上榜六人外，另一人下半年刚刚入职，估计来年全数入榜当无悬念。如此看来，澳洲VOLVO的龙虎榜几乎演变为JASON团队的独角戏。而JASON本人，顺理成章当选2016年度VOLVO SALES MANAGER OF THE YEAR（年度最佳销售经理）。

企业经营管理的核心价值之一便是人，或者说人才。现在回头看，VOLVO当初把JASON从MAZDA挖过来是一着斤两十足的好棋。从2015年初至今短短两年时间，JASON把VOLVO CARS SYDNEY以及后来接手的VOLVO CARS PARRAMATTA从名不见经传之流迅速带到了如今的翘楚位置，一个好的团队是创造奇迹的基石。

在新车销售这个行当里，形形色色的销售人员不计其数，个人能力、性格特点、销售方式以及待人接物的点点滴滴都不尽相同甚至大相径庭，其中更是存在着为数众多的庸人、蠢人、懒人和废人。当年JASON初到VOLVO面临的最迫切的一项工作任务便是组建销售团队。精悍精练宁缺毋滥是JASON搭班用人的核心理念，而轻资历重潜力，轻过往重未来，则是其在良莠不齐的众多应聘者中筛选人才的重要标准。

我们都知道，不仅仅是汽车销售业，其实任何行业中都存在大量从业时间很长或许也有一定业绩和能力，但在实际工作中倚老卖老自以为是的老油子。这种人或许拿来就可以用，但你不要指望他们有任何学习的欲望以及谦逊的态度，同时更不会有像VOLVO这种现有规模不大但潜力无限的朝阳型企业所急需的与之相匹配的工作热情与活力。

JASON是山东裔的上海人，或许就是因为这一半的山东血统，他和隔海相望的大连特别有缘。除了太太来自大连以外，如今其帐下两大核心干将ANDY和BRYAN皆是大连人。ANDY是当年JASON在MAZDA手把手教出来的徒弟，如今已是VOLVO CARS PARRAMATTA的销售副经理。而入行时间同样不长的BRYAN则是此番VOLVO全澳排名的榜眼。

此二人正是JASON用人选材标准的最好注释与体现——勤奋好学，富有朝气，没有太多过往的相关资历与经验，但得益于此，也就完全没有很多入行良久的车油子时时可见的陋习与顽疾。在JASON的调教培养下，ANDY和BRYAN迅速成长为华人车界不可小觑的一股新生力量，前途不可限量，同时这也彰显出JASON知人善任的独到眼光和管理才华。不过细细品来，这两个大连小伙又各有各的独到风格，ANDY是典型的北方汉子，热情爽朗，豪迈仗义，和他打交道犹如畅饮盛夏里一杯沁人心脾的冰啤酒，非常痛快。而BRYAN则温和亲切，彬彬有礼，就像记忆里似曾相识的当年的某个大学生，温文尔雅，交流起来让你感到无比的舒适与惬意。

针对VOLVO非常特别的瑞典起源出处，JASON从2015年接手伊始便打出后来被证明极具针对性和市场效果的“瑞典牌”，即聘用根正苗红的瑞典人做销售。当时被JASON聘用的并无任何汽车销售经验的瑞典姑娘JOHANNA如今已成为VOLVO在全澳范围内的销量冠军并摘得2016年度SALES CONSULTANT OF THE YEAR（最佳销售）大奖。之后JASON又将该成功经验复制到VOLVO CARS PARRAMATTA，相信明年此时的一众奖项中会有另一位瑞典姑娘的名字。

成文之前我曾和JASON探讨本文重心放在哪里？JASON谦虚地表示自己没什么可说的，就多说说他的团队吧。记得前年我曾写过一篇JASON的专题，结尾是这样的——关于JASON和VOLVO CARS SYDNEY及VOLVO CARS PARRAMATTA的成功，远非本文这三言两语可以概括。或许有朝一日，这段澳洲车界堪称奇迹的佳话会被写进悉尼大学商学院的教材，作为真实的商业案例让年轻后生们分析讨论。而JASON，这个在一个长久以来几乎被西人垄断的中高层管理领域中充分证明自己并赢得主流社会认可和尊重的年轻人，无疑将在澳洲华人移民的历史上留下熠熠生辉的一页。

如今再看，这段话依然适用，主角仍然是JASON，奇迹也还在延续。

作者：邵青  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine》

身处车界多年，时时会有读者或朋友发问说邵青你怎么从来没想过做销售卖车。无聊时我也想，如果自己去卖车，应该也能做出很漂亮的业绩，凭我的资质以及对人对事一贯真诚的态度，这点基本是毋庸置疑的。但我不会去做销售，因为我不愿意整天和三教九流各色人等打交道，我只愿意和相知相熟聊得来的朋友交流来往，剩下的，实在是没那个闲心和胃口。我甚至觉得被迫和自己毫无交集的人坐下来谈天说地你好我好大家好是个很痛苦的过程。简而言之，既然无法乐在其中，这样的事情不做也罢，或者说，我没这个本事。

但今天本文的主角，PETER徐，徐先生，却是真正能够从新车销售，确切地说是和五花八门的各类客人交往过程中享受到十足工作乐趣的这样一位在悉尼车界堪称泰斗行尊级别的销售大师。

在我们一般的非专业认知中，只要卖出绝对数量上的所谓佳绩，即可定义为优秀销售，相信这也是多数车行考核其销售人员的主要指标。但在我和PETER三个小时的交流过程中，如果我没记错的话，他提到过三次优秀销售在他近三十年销售从业经历形成的具象认知中理所当然的定义，那就是——漂亮的业绩和过硬的客户满意度仅仅是开始，好的销售应该做到三个满意——客人满意，老板满意，自己满意。客人满意不用说了，价格和服务，缺一不可。老板满意，就是不光要有绝对的出货量，还要最大程度上保证每部车的利润率。自己呢，很大程度上和车行的利益是一致的，利润率高了，个人佣金自然也会相应受益。

和车界的一众兄弟交道打多了，我比谁都清楚，别说是三个满意，光是销量一项就已经令诸多同仁一筹莫展。关于这个话题，我和PETER聊了很久，在他眼里，好销售就该如此，这也是多年来他对自己的要求与定位。

凡事皆有其个体化的因与果。PETER供职十七年的AMR MAZDA从规模上在悉尼地区并非数一数二的大车行，但在其地处的悉尼中心地区却不乏盘子大出货量高的巨擘型连锁式车企。由此，如何避之锋芒在激烈甚至险恶的竞争环境中生存下来并打出一片属于自己的天地便成为AMR MAZDA及PETER多年来求索探究的核心命题。自2000年从三菱入职AMR，PETER伴随这家车行从每月30台的规模走到如今的近两百台。PETER跟我讲了当年一段很有意思的小插曲。

2000年入职以后，当时AMR的月度绩效考核标准到15台便告封顶，因为根本没有人能够超过这个出货量。结果PETER开卖第一个月便达到该车行史无前例的22台，第二个月甚至上攀30，由此直接导致AMR的绩效考核和佣金体系被瞬间颠覆，好在当年还没有太过专业且复杂的财务处理系统，很多账务和数据都是手工处理，否则AMR因为PETER徐的到来，还要在更新财务软件上花上一大笔，尽管老板定当心甘情愿。

“交朋友”是PETER销售经验中的一大要诀。其所谓的交朋友绝非很多低端销售过河拆桥随时变脸的假招子，PETER在销售过程中的待人接物里里外外时时处处透着一个“真”字，这是邵青我非常欣赏的一种销售特质，或者说是一种优秀的品质。

在如今白热化的竞争氛围中，签下每一个客人皆非易事，价格战已是毫无新意，或者说已经沦为入门级的低端门槛或者说必备要素，除此，如何拿下这些素昧平生的潜在客人且关键是令其这笔钱花得心甘情愿开心满意，才是买卖双方博弈间的关键所在。

与此同时，如前文所述，还要充分照顾到车行以及销售的自身利益，当真不易啊！对PETER而言，慕名而来的华人客人每天都有，周末时分有时甚至几乎踏破车行门槛。除了足够多且客观的专业知识以及真诚的待客态度，投其所好，或者说针对不同客人的自身特点量体裁衣瞬时反应出相应的交流切入点是PETER屡试不爽百发百中的高明之处。比如澳洲华人家庭有两大非常具有普遍意义的关注点——-子女教育和买房投资。而一向乐于学习善于学习同时也非常会学习的PETER便是此中高手。

子女教育，PETER的千金当年同时金榜题名悉尼最著名的JAMES RUSE中学以及私校六年全奖，高考无悬念进入笔者母校悉尼大学。再说投资，PETER同样颇有心得且身体力行成果颇丰，如今其诸多房产投资借着近年悉尼楼市热潮带来的稳定回报甚至远超动辄MAZDA全国销量排行第一第二的丰厚佣金。在谈及这些硕果累累的有形的无形的人生积累之时，PETER低调而平和，他会以一种建议和探讨的态度与对面的客人交流而非指点。当你以一种谦逊温和的语气切中对方感兴趣的要害之时，对话的主题很多时候会非常自然地出现某种非预期的偏离。而此，往往却能达到意想不到无心插柳的理想效果。试想，在一个融洽甚至有几分温馨的对话氛围中，关于车的那一两百心理价位差早已变得微不足道，我甚至怀疑到最后，很多聊透了聊爽了聊得尽了兴的客人恨不得再给AMR MAZDA加多几百块也都无妨。

无论是买车还是很多生意往来中非常常见的一种情况是销售人员在成交前后出现态度上180度的大变脸，而这里也正是PETER“交朋友”的与众不同之处，一单生意成就一对朋友，无论是后续保养维修方面的咨询联络，还是压根儿与车无关诸如子女上学、换房买房，甚至谈恋爱结婚、闹别扭离婚柴米油盐之类听上去明显不太着调的种种，PETER来者不拒均会提出发自内心的诚恳建议。听上去可能有些滑稽，但点滴间的日积月累，PETER在不经意间有了一个庞大得超乎想象的稳定客户群，而且更为关键的是这个主要由华人构成的群体还会日复一日地扩大衍生，所以PETER说他的客人遍布悉尼的大街小巷，而且三拐两拐最后全成了直接的、间接的、殊途同归的回头客。久而久之，这种销售行为便在良性环境中周而复始不断循环，越做越大百尺竿头。销售，在PETER云淡风轻的日子里，也就逐渐成为了销售学问和销售艺术。

说了半天，我并未提及任何PETER在MAZDA多年来不胜枚举的各类业绩和奖项。在我看来，只有那些平淡无奇的销售才会把些许荣誉挂在嘴边说个没完，到了PETER这个层面，这些东西，都已在那些悠长的岁月里变得淡然而释然，所谓反璞归真或许就是这样吧？

每个人都曾经年轻过、爱过、被爱过，当然也荒唐过、冲动过、失意过、落寞过。聊起年轻时的那些过往，已过半百的PETER在眉宇间竟闪烁出一抹青年人的生气与活力，日子仿佛瞬间回到大学毕业刚刚参加工作的八十年代。PETER出国前是学电气自动化的，大学毕业分配到一家大国企，阴差阳错间被领导看重年纪轻轻便做了工会副主席兼团委书记。干一行爱一行，这是年轻人应有的生活和工作态度，PETER很快忘却了未能从事本专业的失落，一如朝早的旭日，热情无限地投入到八十年代尚有几分朝气的国企建设中。组织职工篮球队、招呼老弱病残孕看电影（那会儿颇有些非常具有艺术价值的好片子，如“大桥下面”、“人生”、“喜盈门”、“咱们的退伍兵”等等诸如此类），当然还少不了定期给职工们某点福利什么的，印象里那个年代单位里多是发点劳保用品之类的物事，肥皂洗衣粉应该是少不了。看不出来PETER当年还是一把篮球好手，他跟我戏称说如果再高十公分，估计就没沈富麟什么事儿了（沈是其中学的同门师兄，成名前其实是练篮球的，后无果，遂改练排球并声名鹊起成为中国男排一代名将）。

89年出国后PETER曾在澳新两地从事过不同行业的工作，几十年的光阴如今回头再看也就是眨眼的功夫。PETER指着电脑里不同年代的老照片跟我说，这是哪年和老板去北京国际车展、这是MAZDA在墨尔本的年会、这个穿回力鞋的小伙子是我的中学同学如今天各一方成了纽约大学的教授、这是女儿的成绩单、这是这两年新带的徒弟小张。。。眼前的PETER，瞬间仿佛回到曾经的少年时，脸上泛着童真与期许，眼里满是那些不曾改变的真诚与平和。