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儒商老杜—写在《澳洲汽车杂志》创刊十五年

儒商老杜—写在《澳洲汽车杂志》创刊十五年
儒商老杜写在《澳洲汽车杂志》创刊十五年

作者:邵青 《澳洲汽车杂志》

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第784期杂志二维码

 

老杜,《澳洲汽车杂志》的创始人及社长,真名已不可考,曾用名杜闰清杜泰渔,现自称梦渔,除此之外可能还有我不知道的,总之不是很着调。老话说狡兔三窟,衍伸一下用在这里同样贴切。

之所以叫他老杜,一是因为我们这个年龄的北方人从小便听惯了大人间老张小李这样的称谓,用起来自然而亲切,还有就是出国年头越久就越看不惯国人乱装香蕉逼,碰见这样的我一般就想方设法挖出其中文名而后无情地予以拆穿揭露。顺便说一句,我们老杜的英文名是RICHARD,理查德。

此时的镜头暂时拉回到十五年前的ROCKDALE,当时上班每天都会在HARROW RD那个路口左转上FOREST RD,一辆遍布周身贴满花花绿绿车行LOGO贴纸由此直接导致面目全非的小铃木时常会从等红灯时我的眼前呼啸而过,当这样的情形出现数次之后,我便心生好奇想看个究竟,一并质疑此人驾车怎地如此不着调分分钟都是超速状态。几乎与此同时,这份杂志开始出现在大大小小那些悉尼华人区周末的清晨与午后。这便是邵青与《澳洲汽车杂志》及老杜结缘的开始。

回头再看自我大学毕业走上社会的这二十年光阴,有关所谓职场抑或美其名曰事业云云能够做足十年貌似也只有当初无心插柳给老杜写专栏这独此一遭,说来说去我这人做人做事真是随性而任性,非得我喜欢,否则管你是谁全扯淡。写专栏这事儿还不是一样?我喜欢车,喜欢耍笔杆子,从父母那儿偷得两分天赋,再加上自己三分小聪明,这还不是水到渠成吗?记得当年出国前,在我们部门就有“一支笔”的美誉,后来看看恐怕还真是这么回事哈?(LOL

现在越来越自恋,几乎忘了今天的主角是老杜,赶快把话题拉回来!1

很多读者朋友可能不知道,在我尚未开始铺天盖地砸下各种文字的时候,老杜曾经写过一个我觉得还真挺有意思的专栏,叫做“理查德环游世界”。如今拖家带口梅开二度连生俩大姑娘肯定是走不开了,早年间老杜可是醉心于旅游且是一个人走遍世界据其自称达到五十余国尽管我深表怀疑但从其游记不难看出此人的的确确狠狠地走遍了这越来越平庸的世界上的不少角落,无论马六甲的日落、大溪地的清晨,抑或泰姬陵和吴哥窟被无数岁月写下的那些痕迹。。。林林总总总之不少,以至于时至今日我仍常戏称其为当代徐霞客,基本上你能想得到的想去的地方尽管问老杜,十之八九他都如数家珍且是货真价实的猛料。老杜这点不错,基本能做到有一说一实事求是不忽悠不吹牛,在华商之中实属罕见,这也是我愿意与之合作的一个原因。

 

 

这里不妨透露一下,老杜跟我说过不止一次他下一个梦想中的目的地是智利复活节岛,说是想和那些静静伫立走过无数岁月的石像一起坐一会儿顺道思考下这几十年行色匆匆间走过的经历的着调的不着调的鸡零狗碎。我跟他说这也曾经是我梦寐以求想去的地方可现在不想了,所以还是老杜你懂得坚持用如今时髦的口水流行语说叫不忘初心。可说归说,这个愿望已是老生常谈,但始终未见成行——年纪一年年大了,又是孩子又是家眷,还有杂志没完没了一摊事,这就是如你如我平凡人等琐碎的日子吧?不管怎样,但愿老杜尽快了却此愿。相识多年,听他反复提及的事情不多,包括生意在内,但复活节岛是我立时能够想起的。richardcartoon

之所以称其为儒商,一是因为老杜毕业于天津大学,尽管好事多磨蹲了一班(多年后的今天仍自称为“学渣”)但最终总算姗姗来迟正果修成耗时五年才勉强毕了业(具体专业是工程热物理,听着就不是很着调,据说挂科率极高)。要知道八十年代一纸大学文凭在社会上可还是颇为金贵的稀罕物事,其实这还是其次,早年间出国藏龙卧虎的各色能人多了,天大的出处倒也未必有多光鲜,关键是此人经商近三十年,举手投足为人处世并无太多太明显的铜臭与浮夸。用不着像我跟他这样动辄十年往上的相交,只要一盏茶一餐饭的功夫,你就会非常清晰地感受到老杜身上或多或少依稀尚存的那种八十年代大学生特有的书卷气以及说实话已经所剩无几但偶尔仍会稍纵即逝的旧式知识分子情怀。这是我非常看重或者说喜欢的一种特质,不知道是因为我一向酷爱怀旧还是因为自己本就是读书人出身,总之这种别人学不得装不出当然也买不到的气质层面的含金量是老杜一大与众不同之处,特别是相较于擦肩而过的无数澳洲也好内地也罢之各色华商,至少在我看来,老杜是特别的。

老杜这本杂志创刊十五年一路走到今(523日),曾经的战战兢兢如履薄冰、曾经的坚持与放弃间的一念之差、曾经的徘徊彷徨与最终走下来的勇气。。。第一个读者房东老李、签下的第一家车行客户(这家车行在悉尼沧海桑田的巨变中早已不复存在)、收到的第一张支票。。。更名、改版、扩版、从黑白到全彩页、从杂志到网站到脸书再到后来的微信、从汪洋中的孤舟一叶到与多家华文媒体的全方位广泛合作。。。每每说起这许多年蹒跚走过的风雨兼程,老杜总是嘿嘿一笑,一副俱往矣的淡然与释然,然后便继续低头发微信(无法想象从前没微信的日子里这家伙是怎么过的?)QQ图片20180524102417

我这人一向清高惯了,记得上学时老师就总这么评价我。我不觉得这有什么不好,当然这种个人性格上与生俱来的特点在与处于社会属性上的种种产生交集之时便不可避免地时不时发生矛盾冲突。但我从不管这套,在任何层面任何角度我都会坚持做我自己,这是原则是立场是没有妥协余地和回旋空间的铁板一块。而老杜则不然,做生意嘛,弹性是必需的,装个孙子有时也是免不了的,但老杜非常尊重我的个性,这是让我心生敬意和感激的一个要点。我写的东西,哪怕是短短数百字的一篇信息类小文,也是从不允许别人碰的。加上我的观点一向鲜明甚至尖锐,有时难免得罪广告客户,时常听到有人吐槽——我们花那么多钱做广告,你邵青写我们的产品还吹毛求疵这不好那不好的?

但凡遇到如此这般的情况,这么多年来老杜从未抱怨过我一句,相反,他总说,你该怎么写就怎么写想怎么写就怎么写,车行那边我来摆平!我这人对钱未必很在意,但对信任和尊重极度看重,这也是我能够和老杜合作十余年的基础。所以,兄弟在此也要道一声谢。

老杜脾气很好,或许是在生意场上摸爬滚打久而久之,有脾气也变了没脾气。其实这都不重要,表象性的东西,就好像车子的外观内饰各种配备,都是过眼烟云。一如我车评所述,一辆车的好坏并非决定与此,而在于操控、底盘、悬挂、车体强度、整车一体性以及它们共同作用最终呈献给你我无形但又具象的驾驶体验,这才是一部新车的真正价值所在。人也是一样的道理,时间长了,你便会体会到精神层面那些含金量带给彼此的力量和享受。而老杜,在我眼里便是一个平和泰然、大智若愚的儒商。

(Richard编后话:多谢邵主编在本文中给我过多的美容修饰,我都认不出来我自己了,大家不要太认真啊,我其实自认为就是一个没事爱到处发小广告的伪文人假骚客而已,哈哈!)

无敌最寂寞—JASON王昱和他的团队

无敌最寂寞—JASON王昱和他的团队

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无敌最寂寞—JASON王昱和他的团队

作者:邵青 《澳洲汽车杂志》

如今的新车销售业,正处于一个更迭频繁变数丛生甚至有几分波诡云谲的时代大潮中,无论是新车产品本身,还是品牌间的竞争与博弈,包括未来销售方式巨大的潜在变数,之于从高管到普通销售的任何一个从业人员,都可谓危机与际遇共存。作为一个新车销售业的近距离旁观者,这些年来从笔者眼前掠过的各色销售和管理者早已不计其数,其中不乏优秀的人才甚至精英,当然更多的是如你如我的普通人,朝九晚五日复一日重复着这个行业中最不缺的焦头烂额也好乐在其中也罢总之平凡的日子。

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在我熟识的一众从业者中,无独有偶三个上海人无疑是堪称特别, 甚至可谓出众的——MAZDAPETER徐,PEUGEOTLAWRENCE柳,还有就是今天要说的VOLVOJASON王昱。当多数同行还在为指标为任务为了怎样才能不在这场已然堪称惨烈的竞争中不被淘汰的时候,JASON治下的三家车行及一众销售人员早已连年包揽澳洲VOLVO的团队及个人奖项,每到年关,VOLVO的年度颁奖礼几乎成了ALTOSPORTS GROUP这三家车行VOLVO CARS SYDNEYVOLOV CARS PARRAMATTA,以及VOLVO CARS RUSHCUTTERS BAY的独角戏。

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以刚刚过去的2017为例,VOLVO年度车行(DEALER OF THE YEAR)前两名分别为VOLVO CARS SYDNEYVOLVO CARS PARRAMATTA。同时,个人销量排行的前六名全部来自上述两家以及开业不久的VOLVO CARS RUSHCUTTERS BAY。在一个高度竞争的世界里,几家欢乐几家愁本该是无可厚非之常态,如此这般的统治性优势着实罕见,想想甚至少了几分你追我赶的乐趣——追来追去无非都是同一屋檐下的你与我,所谓肥水不流外人田再恰当不过。可对其他那些苦争苦熬挣扎不已的VOLVO车行呢?或许只能感叹一句“旱的旱死,涝的涝死”了。

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印象里两年前就曾和JASON探讨过VOLVO在澳发展的前景和机遇,记得当时JASON言之凿凿对即将上市的换代XC90包括后续的XC60以及彼时还处于概念车层面的XC40即将于近期来澳)抱有极高的预期并确信那将是澳洲VOLVO特别是对他管理下的这两家车行一个百年不遇的机会,并表示将把重心置于SUV产品以及价格较低的入门级小车V40后来一系列事实证明JASON的预期以及营销策略是准确的,正是充分利用了近年澳洲市场的SUV热潮,VOLVO焕发了久违的活力与朝气。

在研习和紧跟市场脉络的同时,JASON行事的另一大特点是知人善任,根据不同地区居民的消费特点和行为方式整合手中的人力资源,人尽其才让每一个销售将自身优势最大化。如针对PARRAMATTA印度人中国人以及中东移民集中的情况,将ANDYBRYAN两位曾经在TOYOTAMAZDA这样流量极大特别是三教九流各色客人无奇不有的环境中充分打磨历练过的大连小伙儿放在那里并委以重任,取得了超乎想象的极佳效果。其中ANDY荣膺2017年度VOLVO全澳销冠,BRYAN紧随其后成为榜眼。

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最后,笔者还是想引用几年前曾经用过的一段话作为结语—–关于JASONVOLVO CARS SYDNEYVOLVO CARS PARRAMATTA的成功,远非本文这三言两语可以概括。或许有朝一日,这段澳洲车界堪称奇迹的佳话会被写进悉尼大学商学院的教材,作为真实的商业案例让年轻后生们分析讨论。而JASON这个在一个长久以来几乎被西人垄断的中高层管理领域中充分证明自己并赢得主流社会认可和尊重的年轻人,无疑将在澳洲华人移民的历史上留下熠熠生辉的一页。

 

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2018邵青新车评测之——风轻云淡LESLIE

2018邵青新车评测之——风轻云淡LESLIE

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2018邵青新车评测之——风轻云淡LESLIE

作者:邵青 《澳洲汽车杂志》

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先明确一下,今天专栏的主角不是车,是人。而LESLIE,恰恰是当初前笔者开始为澳洲车界的华人精英动笔写系列素描的开篇主角,至今还记得那篇专栏的标题是 “JASON+LESLIE——香港双簧唱响ALTO MITSUBISHI”。

眨眼的功夫几年过去,车市的变化自是翻天覆地,而当年的两位主角也都各有各的机遇与发展——JASON仍在ALTO集团旗下,只是换了地方,目前是ARTARMON SKODAMITSUBISHI两家车行的总经理。而LESLIE则刚刚荣升PARRAMATTA MITSUBISHI的总经理。

所谓风轻云淡,正是相识数年LESLIE给笔者贯穿始终的印象。谁都知道新车销售是个费嘴皮子的差事,但LESLIE的销售、也包括管理和整个行事风格却总是那么淡然而释然,多难缠的客人、多刁钻的报价、多恼人的扯皮、多不可思议的幺蛾子,LESLIE总能在轻描淡写间化解于无形并取得于人于己的最佳结果。这是性格,也是种本事。就拿笔者我来说,跟LESLIE恰好同岁,都是属兔,但面对刁蛮之人无趣之事总是眉头一皱便懒得搭理,任由你这个那个怎样怎样。所以我做不了销售,只能耍笔杆子lol

自入行起,LESLIE就一直供职于三菱。各位都知道如今的三菱是一家非常典型的平价车品牌,其定位和TOYOTA相仿,但来得更低些,就是大众化的普及型产品,以量取胜薄利多销(事实上很多车型几乎无利可图)。由此,三菱的客人也多是将价格或者说性价比作为购车第一要务的这样一个群体。此类客人在TOYOTAHYUNDAI、三菱最为常见,随之而来的往往便是无休止的还价、比价,甚至出尔反尔两面三刀。

在新车销售这个圈子里,我听到的关于上述行为的吐槽抱怨比比皆是不胜枚举。但LESLIE,对此不仅从无抱怨,反而持完全相反的态度——只要客人走进车行,留不住他或者签不下单,那是你SALES的问题,与客人无关,我们无权选择客人或者抱怨客人。特别是在如今竞争白热化甚至堪称惨烈的市场环境中,对于销售人员的要求史无前例的更高。

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自去年底就职PARRAMATTA三菱以来,看上去斯斯文文的LESLIE对这家此前业绩表现平平的车行进行了大刀阔斧的变革和重组。对于销售人员的选择和使用,LESLIE的观点是宁缺毋滥,所以它的团队绝对数量不多,但非常精干。同时通过提升服务质量特别是服务效率,在新车自身利润极低的情况下,突出配件以及保养的重要性。当然,二手车亦是LESLIE极为看重的一个赢利点。

目前LESLIE手中的几张牌多是之前在ALTO三菱的旧部,其中更有放弃销售经理位置不做追随LESLIE的死忠。他指着办公室窗外几个忙碌的身影跟我说他们都很棒,近期业务量上涨非常快以致于人手吃紧,接下来准备继续物色三两个人充实队伍,还问我有没有合适人选。我跟LESLIE说凭你这双慧眼一定能找到满意的,我就别掺和了吧lol。。。

送我走出PARRAMATTA三菱的大门,仰望头顶一片蔚蓝的天空,LESLIE不无感叹地说多年前那个细雨霏霏的午后他首次踏入ALTO三菱一幕时的情景仍历历在目,一晃已经到了眼前。。。时移世易间很多人很多事走马灯般从身前掠过,不变的是真诚与勤奋,和那份淡然。。。

 

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小张——悉尼车界的新好男人

小张——悉尼车界的新好男人

作者:邵青《澳洲汽车杂志/www.autoweekly.com.au

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ADAM张,AMR MAZDA 27岁的青年才俊,热情、谦虚、真诚、细致这八个字是今天开篇就想直接呈现给各位的我对这个年轻人的评价。无论资历、职位,还是绝对业绩,在我此刻脑海中立时可以浮现出的一众华人新车销售中,ADAM谈不上出类拔萃,但自从数月之前我第一次见到这个来自青岛的小伙子,便有动笔的念头。我不是车行老板抑或销售经理,业绩如何说实话并不是我特别关注的切入点,熟悉邵青的朋友都知道,我这人行事一向率性甚至有几分任性,对我脾气的,怎么看都都觉得好,反之,或许永远难入法眼。而小张(我喜欢这样称呼他),恰恰属于前者,他言谈举止中的很多细节以及由此渗透出的性格中的一些特质,有时甚至让我依稀看到几分当年的那个自己。所以此刻,我一不是为ADAM做宣传,二不是为其就职的AMR MAZDA做广告,只想就着只言片语间呈现出的这张小张的素描重温下曾经的自己曾经的日子和曾经的那些点点滴滴。

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和也曾长期供职MAZDA的我的老伙计JIMMY一样,小张也是一个书卷气极浓的非常典型的学院派新车销售顾问,用不着多深入的了解,你就会非常直观地感受到眼前这个小伙子扑面而来的学生气质。事实上小张的背景也的确如此,从国内高中毕业就直接考入UNSW(新南威尔士大学),几年下来先是拿下BACHELOR OF SCIENCE IN AVIATION(本科为航空专业),然后一鼓作气又读完了MASTER OF COMMERCE IN FINANCE(研究生为金融专业),毕业后的第一份工作便是如今的AMR MAZDA

说起当时的应聘经历,小张津津乐道,他至今记得当时面试他的PETER徐(没错,就是笔者专栏文章“你的名字叫传奇”的主人公)问他的每一个问题。小张是个懂得感恩的人,他说自己很幸运,一毕业就能找到一份自己喜爱的工作而且关键是能够遇到PETER这样一位能够时时给予其帮助和鼓励的上司,PETER在小张职业生涯中的角色不仅仅是直接领导,还是一位老师和长者。

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在和小张的交流中,我问过他一个问题,我说小张你有几部手机?之所以这样问是因为我知道很多干这行的都有至少两部同时在用的手机,一个是工作用一个是私人用,工作用手机在下班以后以及休息的时候是找不到人的,相信很多朋友都有这样的经历。的确,新车销售一般两周只能休三天,平时经常还要加班,难得休息不接工作电话也是情有可原。但小张不然,他只有一部手机,不分时间随时待命。话到此处,小张脸一红嘴一咧,说其实他以前下了班也不想接电话,这招是从PETER那里偷师而来的。和小张聊天,时时会有一种源自真诚赤子般自然而然的亲切感,至少这是我非常喜欢的一种感觉,他让你不由自主发自内心地觉得这个眼前人是值得信赖的,很多销售人员磨破嘴皮子也达不到的效果在不经意间小张轻描淡写几句话已经油然而生。

小张告诉我AMR目前的华人客户比例差不多可以占到四成,在我此刻的想象中,无论你是哪个年龄段的华人,眼中的小张都可以有一个非常健康正面的假想定位。比如在如今为数众多的留学生购车者眼中,小张就是他们的同学;在年过半百的长者心目中,可能是自己的孩子;在像笔者这样的中年老炮儿认知中,或许就是年轻时的自己。再说句玩笑话,在女孩子眼里,小张又是一个标准的模范丈夫形象,而且他也的确就是。小张跟我说他跟车行提出过的唯一一次要求就是在人员调配得开的情况下希望能给他留一天周末的休息日,他说自从他开始做新车销售就从未休过周末,他觉得对太太很抱歉。说到这儿,小张又脸红了。在我的印象中,如今这个薄情寡义利益至上的时代里已经很少有人会脸红了。当年的我,也曾经很腼腆,也像小张一样爱脸红,可现在呢?

说到销售,说起那些和买方讲价以及博弈的有趣也好哭笑不得也罢的种种,还有同行间的各种竞争,小张没有一句抱怨,反而他觉得车行之所以聘请销售就是要应对形形色色千奇百怪的买家和状况,如果大家都是痛痛快快直接签约下单的所谓的优质客户,那么车行也就不需要这么多销售了。

这里不妨给各位爆个料,小张笑言他是一个心非常软的人,经不起人家软磨硬泡,但凡是诚心买车的客人,他都会尽心为对方拿到底价,时常甚至牺牲自己的一部分利益来帮助对方成交。我问他说这种情况客人领你的情吗?小张憨憨一笑——我尽力了,我想他们应该能感受到吧?

记得有一次去找小张拿我写车评要用的车,应该就是今年的第二代CX-5,当时他有一个客人,我就坐在旁边等他,一边观察。我发现这真是一个非典型的新车销售——很真诚,真诚到非但没有任何虚情假意尔虞我诈,甚至很痛快地将包括终端价格在内的诸多底牌打给对方。事后我问他,如此这般的销售过程岂不是把自己搞得很被动?小张又是憨然一笑——我没有那么多经验和技巧,咱就靠真心实意,再说那些客人其实心里都有数,索性坦诚点,邵青哥你说是不是?

可能在销售业的固有思维中,小张的“心软”和坦诚在销售过程中并非好事,但我倒是觉得在很多时候,一个人理当有自己与众不同的内容以及对自身个性和独立人格的坚持,别看小张时时处处都很随和,但我发现在骨子里他是一个有想法并且懂得坚持的人。不随波逐流,不人云亦云,无论对于谁,这都是我推崇备至的人格特质。

每次去AMR拿车,小张都会给我加满油,都会安排工人把车洗干净,也都会在副驾驶的位置上给我放一本测试车辆的BROCHURE资料手册),这是一个非常心细的小伙子,所以不难想象在家一定也是爸妈的好儿子、太太的好丈夫,未来也还会是一个称职的好父亲。小张是青岛人,我发现自己和青岛大连这两个地方特别有缘,我的很多朋友都来自隔海相望的这两个城市。

小张率真的性格和质朴的销售方式是我非常喜欢和欣赏的,但愿他的客人也能像他口中的邵青哥这般慧眼识珠。

JASON王——导演奇迹的人

JASON王——导演奇迹的人

作者:邵青  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine

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在澳洲如今并不景气的经济大环境中,一家企业能够勉力维系持续经营毫无疑问已经算是不错的结果了,这些年我们见过太多知名企业一家接一家地倒下,甚至连TOYOTAHOLDENFORD样的巨擘都纷纷关闭本地流水线为压缩成本而转战他国。即便如此,仍能偶有教科书式的经营典范甚至现代企业管理中并不多见的奇迹出现。今天要讲的,便是一个在我看来完全可以写进悉尼大学商学院教程供无数日后的商界精英研习的经典案例,主角是我的老朋友,来自VOLVOJASON王,王昱。

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在昨晚(22/2)的VOLVO年度颁奖礼上,JASON麾下的VOLVO CARS SYDNEYVOLVO CARS PARRAMATTA两家车行无独有偶拿下2016 VOLVO全澳范围内的销量冠亚军,各种个人奖项更是纷至沓来眼花缭乱,真可谓风头出尽满载而归。VOLVO CARS SYDNEY不仅摘下年度车行之销冠,其514台的业绩更成为VOLVO在澳27年间的历史最高纪录。全澳个人销量排名前七中有六位来自上述两家车行,要知道JASON手下的全职销售一共只有七人,除上榜六人外,另一人下半年刚刚入职,估计来年全数入榜当无悬念。如此看来,澳洲VOLVO的龙虎榜几乎演变为JASON团队的独角戏。而JASON本人,顺理成章当选2016年度VOLVO SALES MANAGER OF THE YEAR(年度最佳销售经理)。

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企业经营管理的核心价值之一便是人,或者说人才。现在回头看,VOLVO当初把JASONMAZDA挖过来是一着斤两十足的好棋。从2015年初至今短短两年时间,JASONVOLVO CARS SYDNEY以及后来接手的VOLVO CARS PARRAMATTA从名不见经传之流迅速带到了如今的翘楚位置,一个好的团队是创造奇迹的基石。

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在新车销售这个行当里,形形色色的销售人员不计其数,个人能力、性格特点、销售方式以及待人接物的点点滴滴都不尽相同甚至大相径庭,其中更是存在着为数众多的庸人、蠢人、懒人和废人。当年JASON初到VOLVO面临的最迫切的一项工作任务便是组建销售团队。精悍精练宁缺毋滥是JASON搭班用人的核心理念,而轻资历重潜力,轻过往重未来,则是其在良莠不齐的众多应聘者中筛选人才的重要标准。

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我们都知道,不仅仅是汽车销售业,其实任何行业中都存在大量从业时间很长或许也有一定业绩和能力,但在实际工作中倚老卖老自以为是的老油子。这种人或许拿来就可以用,但你不要指望他们有任何学习的欲望以及谦逊的态度,同时更不会有像VOLVO这种现有规模不大但潜力无限的朝阳型企业所急需的与之相匹配的工作热情与活力

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JASON是山东裔的上海人,或许就是因为这一半的山东血统,他和隔海相望的大连特别有缘。除了太太来自大连以外,如今其帐下两大核心干将ANDYBRYAN皆是大连人。ANDY是当年JASONMAZDA手把手教出来的徒弟,如今已是VOLVO CARS PARRAMATTA的销售副经理。而入行时间同样不长的BRYAN则是此番VOLVO全澳排名的榜眼。

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此二人正是JASON用人选材标准的最好注释与体现——勤奋好学,富有朝气,没有太多过往的相关资历与经验,但得益于此,也就完全没有很多入行良久的车油子时时可见的陋习与顽疾。在JASON的调教培养下,ANDYBRYAN迅速成长为华人车界不可小觑的一股新生力量,前途不可限量,同时这也彰显出JASON知人善任的独到眼光和管理才华。不过细细品来,这两个大连小伙又各有各的独到风格,ANDY是典型的北方汉子,热情爽朗,豪迈仗义,和他打交道犹如畅饮盛夏里一杯沁人心脾的冰啤酒,非常痛快。而BRYAN则温和亲切,彬彬有礼,就像记忆里似曾相识的当年的某个大学生,温文尔雅,交流起来让你感到无比的舒适与惬意。

针对VOLVO非常特别的瑞典起源出处,JASON2015接手伊始便打出后来被证明极具针对性和市场效果的“瑞典牌”,即聘用根正苗红的瑞典人做销售。当时被JASON聘用的并无任何汽车销售经验的瑞典姑娘JOHANNA如今已成为VOLVO在全澳范围内的销量冠军并摘得2016年度SALES CONSULTANT OF THE YEAR(最佳销售)大奖。之后JASON又将该成功经验复制到VOLVO CARS PARRAMATTA,相信明年此时的一众奖项中会有另一位瑞典姑娘的名字。

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成文之前我曾和JASON探讨本文重心放在哪里?JASON谦虚地表示自己没什么可说的,就多说说他的团队吧。记得前年我曾写过一篇JASON的专题,结尾是这样的——关于JASONVOLVO CARS SYDNEYVOLVO CARS PARRAMATTA的成功,远非本文这三言两语可以概括。或许有朝一日,这段澳洲车界堪称奇迹的佳话会被写进悉尼大学商学院的教材,作为真实的商业案例让年轻后生们分析讨论。而JASON这个在一个长久以来几乎被西人垄断的中高层管理领域中充分证明自己并赢得主流社会认可和尊重的年轻人,无疑将在澳洲华人移民的历史上留下熠熠生辉的一页。

如今再看,这段话依然适用,主角仍然是JASON,奇迹也还在延续。

PETER徐——你的名字叫传奇

PETER徐——你的名字叫传奇

作者:邵青  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine

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身处车界多年,时时会有读者或朋友发问说邵青你怎么从来没想过做销售卖车。无聊时我也想,如果自己去卖车,应该也能做出很漂亮的业绩,凭我的资质以及对人对事一贯真诚的态度,这点基本是毋庸置疑的。但我不会去做销售,因为我不愿意整天和三教九流各色人等打交道,我只愿意和相知相熟聊得来的朋友交流来往,剩下的,实在是没那个闲心和胃口。我甚至觉得被迫和自己毫无交集的人坐下来谈天说地你好我好大家好是个很痛苦的过程。简而言之,既然无法乐在其中,这样的事情不做也罢,或者说,我没这个本事。

但今天本文的主角,PETER徐,徐先生,却是真正能够从新车销售,确切地说是和五花八门的各类客人交往过程中享受到十足工作乐趣的这样一位在悉尼车界堪称泰斗行尊级别的销售大师。

peter 2

在我们一般的非专业认知中,只要卖出绝对数量上的所谓佳绩,即可定义为优秀销售,相信这也是多数车行考核其销售人员的主要指标。但在我和PETER三个小时的交流过程中,如果我没记错的话,他提到过三次优秀销售在他近三十年销售从业经历形成的具象认知中理所当然的定义,那就是——漂亮的业绩和过硬的客户满意度仅仅是开始,好的销售应该做到三个满意——客人满意,老板满意,自己满意。客人满意不用说了,价格和服务,缺一不可。老板满意,就是不光要有绝对的出货量,还要最大程度上保证每部车的利润率。自己呢,很大程度上和车行的利益是一致的,利润率高了,个人佣金自然也会相应受益。

和车界的一众兄弟交道打多了,我比谁都清楚,别说是三个满意,光是销量一项就已经令诸多同仁一筹莫展。关于这个话题,我和PETER聊了很久,在他眼里,好销售就该如此,这也是多年来他对自己的要求与定位。

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凡事皆有其个体化的因与果。PETER供职十七年的AMR MAZDA从规模上在悉尼地区并非数一数二的大车行,但在其地处的悉尼中心地区却不乏盘子大出货量高的巨擘型连锁式车企。由此,如何避之锋芒在激烈甚至险恶的竞争环境中生存下来并打出一片属于自己的天地便成为AMR MAZDAPETER多年来求索探究的核心命题。自2000从三菱入职AMRPETER伴随这家车行从每月30台的规模走到如今的近两百台。PETER跟我讲了当年一段很有意思的小插曲

2000年入职以后,当时AMR的月度绩效考核标准到15台便告封顶,因为根本没有人能够超过这个出货量。结果PETER开卖第一个月便达到该车行史无前例的22台,第二个月甚至上攀30,由此直接导致AMR的绩效考核和佣金体系被瞬间颠覆,好在当年还没有太过专业且复杂的财务处理系统,很多账务和数据都是手工处理,否则AMR因为PETER徐的到来,还要在更新财务软件上花上一大笔,尽管老板定当心甘情愿。

“交朋友”是PETER销售经验中的一大要诀。其所谓的交朋友绝非很多低端销售过河拆桥随时变脸的假招子,PETER在销售过程中的待人接物里里外外时时处处透着一个“真”字,这是邵青我非常欣赏的一种销售特质,或者说是一种优秀的品质。

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在如今白热化的竞争氛围中,签下每一个客人皆非易事,价格战已是毫无新意,或者说已经沦为入门级的低端门槛或者说必备要素,除此,如何拿下这些素昧平生的潜在客人且关键是令其这笔钱花得心甘情愿开心满意,才是买卖双方博弈间的关键所在。

与此同时,如前文所述,还要充分照顾到车行以及销售的自身利益,当真不易啊!对PETER而言,慕名而来的华人客人每天都有,周末时分有时甚至几乎踏破车行门槛。除了足够多且客观的专业知识以及真诚的待客态度,投其所好,或者说针对不同客人的自身特点量体裁衣瞬时反应出相应的交流切入点是PETER屡试不爽百发百中的高明之处。比如澳洲华人家庭有两大非常具有普遍意义的关注点—-子女教育和买房投资。而一向乐于学习善于学习同时也非常会学习的PETER便是此中高手。

子女教育,PETER的千金当年同时金榜题名悉尼最著名的JAMES RUSE中学以及私校六年全奖,高考无悬念进入笔者母校悉尼大学。再说投资,PETER同样颇有心得且身体力行成果颇丰,如今其诸多房产投资借着近年悉尼楼市热潮带来的稳定回报甚至远超动辄MAZDA全国销量排行第一第二的丰厚佣金。在谈及这些硕果累累的有形的无形的人生积累之时,PETER低调而平和,他会以一种建议和探讨的态度与对面的客人交流而非指点。当你以一种谦逊温和的语气切中对方感兴趣的要害之时,对话的主题很多时候会非常自然地出现某种非预期的偏离。而此,往往却能达到意想不到无心插柳的理想效果。试想,在一个融洽甚至有几分温馨的对话氛围中,关于车的那一两百心理价位差早已变得微不足道,我甚至怀疑到最后,很多聊透了聊爽了聊得尽了兴的客人恨不得再给AMR MAZDA加多几百块也都无妨。

无论是买车还是很多生意往来中非常常见的一种情况是销售人员在成交前后出现态度上180度的大变脸,而这里也正是PETER“交朋友”的与众不同之处,一单生意成就一对朋友,无论是后续保养维修方面的咨询联络,还是压根儿与车无关诸如子女上学、换房买房,甚至谈恋爱结婚、闹别扭离婚柴米油盐之类听上去明显不太着调的种种,PETER来者不拒均会提出发自内心的诚恳建议。听上去可能有些滑稽,但点滴间的日积月累,PETER在不经意间有了一个庞大得超乎想象的稳定客户群,而且更为关键的是这个主要由华人构成的群体还会日复一日地扩大衍生,所以PETER说他的客人遍布悉尼的大街小巷,而且三拐两拐最后全成了直接的、间接的、殊途同归的回头客。久而久之,这种销售行为便在良性环境中周而复始不断循环,越做越大百尺竿头。销售,在PETER云淡风轻的日子里,也就逐渐成为了销售学问和销售艺术。

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说了半天,我并未提及任何PETERMAZDA多年来不胜枚举的各类业绩和奖项。在我看来,只有那些平淡无奇的销售才会把些许荣誉挂在嘴边说个没完,到了PETER这个层面,这些东西,都已在那些悠长的岁月里变得淡然而释然,所谓反璞归真或许就是这样吧

每个人都曾经年轻过、爱过、被爱过,当然也荒唐过、冲动过、失意过、落寞过。聊起年轻时的那些过往,已过半百的PETER在眉宇间竟闪烁出一抹青年人的生气与活力,日子仿佛瞬间回到大学毕业刚刚参加工作的八十年代。PETER出国前是学电气自动化的,大学毕业分配到一家大国企,阴差阳错间被领导看重年纪轻轻便做了工会副主席兼团委书记。干一行爱一行,这是年轻人应有的生活和工作态度,PETER很快忘却了未能从事本专业的失落,一如朝早的旭日,热情无限地投入到八十年代尚有几分朝气的国企建设中。组织职工篮球队、招呼老弱病残孕看电影(那会儿颇有些非常具有艺术价值的好片子,如“大桥下面”、“人生”、“喜盈门”、“咱们的退伍兵”等等诸如此类),当然还少不了定期给职工们某点福利什么的,印象里那个年代单位里多是发点劳保用品之类的物事,肥皂洗衣粉应该是少不了。看不出来PETER当年还是一把篮球好手,他跟我戏称说如果再高十公分,估计就没沈富麟什么事儿了(沈是其中学的同门师兄,成名前其实是练篮球的,后无果,遂改练排球并声名鹊起成为中国男排一代名将)。

89年出国后PETER曾在澳新两地从事过不同行业的工作,几十年的光阴如今回头再看也就是眨眼的功夫。PETER指着电脑里不同年代的老照片跟我说,这是哪年和老板去北京国际车展、这是MAZDA在墨尔本的年会、这个穿回力鞋的小伙子是我的中学同学如今天各一方成了纽约大学的教授、这是女儿的成绩单、这是这两年新带的徒弟小张。。。眼前的PETER瞬间仿佛回到曾经的少年时,脸上泛着童真与期许,眼里满是那些不曾改变的真诚与平和。

 

技术和服务创造梦想 Scotts Honda专访

技术和服务创造梦想 Scotts Honda专访

技术和服务创造梦想

Scotts Honda专访

作者:于琛  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine


Honda本田向来是人们心中的“技术宅”,这一点从本田的产品线就可以看出:本田自主研发的产品包括摩托车、汽车、割草机,工具,以及喷气式飞机Honda Jet,其中除了汽车中的明星车型CR-V在市场上大获成功,使用过本田割草机和园艺工具的花匠和Handyman更是视本田为工具中的王牌。作为“技术宅”,本田一直以研发为乐,并把持续向用户提供能使他们感到愉悦的商品作为品牌的目标。本期专访我们来到了位于北区Artarmon的Scotts Honda,体验一下这个“技术宅”品牌的魅力。

Scotts Honda拥有引人注目超大车行,位于291 Pacific Hwy,而比车行更吸引人眼球是莫过于展厅内的新老两款NSX。喜欢超跑的读者肯定知道在90年代超跑都是以NSX为目标。至2005年停产时,NSX已经在全球范围内有了很多狂热爱好者和车主俱乐部。时间到了2016年,NSX量产版再次发布,并将于10月-11月上市。 Scotts Honda作为悉尼唯一一家指定销售车行,将新老两款NSX摆在显眼位置,让很多媒体竞相报道,突出的是其混合动力的新技术。

Scotts Honda的资深华人销售Tony 丛先生有东北人与生俱来的好客和豪爽,按照Tony丛先生自己的话说,这叫“实在”。 Tony坦言自己是个外向的人,“我的性格更适合做Sales而不是坐在办公室里处理文件。我在Scotts Honda已经做了6年,非常喜欢这里的工作和同事。”和任何转行进入这一行的人来说都一样,Tony在刚刚起步时也遇到了不小的困难,但是现在已经是Scotts Honda的销售明星,自己也一路坚持了下来的动力一方面是自己对于这个职业的喜爱,另一方面是对本田品牌的信心。

Tony坦言“本田有Civic和明星车型SUV的CR-V,但是本田“少而精”的市场策略战略并没有让很多客人体验到本田汽车真正的车的美感和驾驶舒适感。”“拿新一代Civic举例,这款车可以说是小型车中的佼佼者。不少客人第一次走进我店的时候,其实只是抱着试试Accord或者CRV的态度,并没想到要买Civic,因为在车型上,Civic的刻板印象是有那么一点点小,但是当他们看到新款Civic之后就走不动了,还以为本田出了新的车型。知道是Civic之后才对这款小车刮目相看。试驾过的客人对这款车的普遍评价是驾驶体验好,方向盘助力非常好,转动方向盘省力而且灵敏。动力性能也不错,因为加了turbo,百公里加速经测试只用6.8秒。另外不管是从外观,内饰和整车的科技感,都有很大幅度的改进。当然作为小车,省油是必须的。所以新款Civic在日常驾驶舒适性上能带来超越同级甚至某些B级车的体验。” 说着Tony带笔者近距离参观了Civic,并且操作了自带的Apple Car Play。 “通过蓝牙连接iphone后,可以很直观的像操作手机一样使用液晶屏,诸如打电话,发短信,播放音乐等,也可以直接用手机自带的地图进行导航,甚至通过carplay播放的歌曲可以在仪表盘中显示出专辑封面,这对于很多年轻人来说都是非常惊艳的。值得一提的是右转防死角功能,在打右转向灯时,小屏幕就会显示出右后视镜正后方的实时路况,对于道路的安全性又是一个提升。”

面对每天前来咨询的华人客户,这里的另一位华人销售Alran谢先生也是忙得不可开交。在提到对华人客户购买建议时,Alran和Tony的回答十分一致,“试驾是很多华人客户所忽略的。华人客户喜欢在买之前做很多功课,比如去网上查参数,查价格,查口碑和测评。这样一来当他们来到车行时就会觉得自己已经知道的足够多,从而不去试驾,不问问题,而是直奔自己看中的车型付钱提车。提前做功课固然值得鼓励,但是在网上查的测评、口碑毕竟是别人的。一千个观众眼中有一千个哈姆雷特,同样一款车不同的人的评价也不尽相同。所以买车的时候一定要自己去试驾,问销售很多问题。我们很喜欢把客人带到车行里的咖啡厅,可以在这里随意吃点喝点东西,让自己尽可能在车行的时间长一些。这样客人的心情会放松下来,就会与销售顾问多讨论一下汽车,从而做出最明智的决定。”提到价格,“很多华人客人还会有一个先入为主的思维,就是在网上做功课时查到某款车型的RRP,也就是我们说的建议零售价,然后拿着这个价格来车行作为还价的标准。实际上RRP和Drive away price是不同的,RRP只是裸车的价格,而客人从车行买车要付的钱是Drive away price。RRP是不包含强险,车牌注册,以及车行的Delivery的。所以一般来说客人拿到车的价格比网上查到的RRP高也就不奇怪了。”

Scotts Honda的文化与两位销售的性格一样,平实儒雅,张弛有度,给出的建议非常中肯。专访结束时,Tony说,他会问每一个打电话进来的华人客户是从哪里听说Scotts Honda的,结果发现他们都来自于《澳洲汽车杂志》。如果有购车需求的朋友8月31日前来Scotts Honda试驾一下,购车会提供3年半价保养服务,也请登录全新的网站www.autoweekly.com查询更多车行销售和特价的信息。

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AMR Renault: 浪漫法国品牌,技术与个性至上

AMR Renault: 浪漫法国品牌,技术与个性至上

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AMR Renault: 浪漫法国品牌,技术与个性至上

作者:于琛《澳洲汽车杂志》

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Renault雷诺品牌已经有110多年的历史,在汽车制造、汽车科技上都有极高的沉淀。雷诺还是一个特立独行的品牌,他绝不缺技术,其在F1 赛车领域的研发在全球名列前茅: Clio的鼎鼎大名,Megane RS前驱车的高速都让圈内津津乐道的话题。但是因为品牌进入中国时间稍晚,雷诺对于华人消费者来讲可能还是一个新鲜的品牌,论名气华人圈几乎很少人知道。本期《澳洲汽车杂志》专访团队就来到了位于Haberfield的AMR Renault,旨在将雷诺这个来自法国的浪漫品牌介绍给华人读者。

Abundant used car inventory

Abundant Renault inventory

AMR集团是一家拥有超过40年历史的家族企业,旗下拥有雷诺,马自达​​和丰富的二手车业务。作为区域性经销商,AMR雷诺多次获奖并且一直服务Petersham和周边地区,还积极支持社区慈善机构和体育俱乐部。 AMR Renault的新车销售经理Jeff Higginson先生本人就是一个雷诺车迷,他对雷诺十分喜爱,体现在其动力性和技术上。 “雷诺一直是全球销量领先的品牌,也是世界前5的汽车制造企业,有着110多年的造车历史。因其强大的技术研发能力,雷诺拥有自己的F1赛车车队,并且给四家F1参赛车型提供发动机,在发动机的和性能上还是有着自己很深的造诣,所以它有强大的技术保障。雷诺在1999年收购了日产尼桑40%的股份,现在是日产最大的股东,同时和戴姆勒也有着深入的合作,并且在不久的将来雷诺也会推出自己的豪华车型。”Jeff对雷诺的设计理念和定位十分赞赏,他说。 “雷诺总体来说是按人生的进程来造车,过去的几十年雷诺的代名词是浪漫、时尚、有冲击力,而时间到了21世纪第二个十年,现阶段雷诺走到了家庭、生活这一步,​​所以其无论是外观还是空间都更符合家庭和生活的理念,很多受到家庭喜爱的车型例如SUV Koleos、小型车Clio都在不断提高本身的性价比,让客人感受产品优越性能的同时还大幅降低了购车的成本。”

Jeff Higginson and Clio RS

提到华人市场对于雷诺品牌的认知度,Jeff也早已意识到认知度不足是现在的最大问题,他说“雷诺是设计至上的公司,它的副总裁本身就是设计师,对于设计的重视可见一斑。雷诺堪称设计师的天堂,能容忍设计师各种天马行空的设计,可是对市场的过于忽略,所以造成了产品总是叫好不叫座。他们的心态完全朝着设计一个好作品的方向努力,却忽视了在当今市场条件下,如何销售、推广也同等重要,所以导致了华人客户对于雷诺这个品牌不够了解。”谈到如何提升雷诺品牌的知名度和影响力时,Jeff表示,“雷诺作为有着独特气质的法国品牌,并不强调以直接降价来取得竞争优势,而是更加注重给消费者提供实用长久的满意服务,比如3年20万公里保修、3年免费保养等服务。随着车市竞争的不断激烈化,不管是汽车厂家还是汽车经销商,竞争早已不只是限于汽车销售环节了,而更多注重的是汽车售后服务这块了,所以AMR Renault在不断提升自身的服务质量的同时,力求团队在服务和专业上都更高一筹。”

Andrew Yu and Chen

值得一提的是,AMR Renault的工作人员和销售顾问都非常专业,并且与雷诺集团保持了高度密切的技术联系。资深华人顾问Andrew于先生就是其中的佼佼者。提到雷诺在华人市场与西人市场的反​​应不同,Andrew说,“雷诺的市场工作力度还时不够大,让很多潜在消费者忽视了这个品牌。雷诺最大的买点就是独其设计和细节的考量,即使把雷诺的产品放在设计上普遍先锋浪漫的法国品牌里,他也是最潇洒的。但是请消费者也不要只看到雷诺时尚个性的一面,雷诺不仅以潮流的理念来制造车,也是欧洲五星级的安全系数品牌,还十分注重用户体验的细节。拿卖的最好的Koleos来说,2016新款Koleos即将上市,从配置上就能看出雷诺对于细节的把控。2016款Koleos全系标配了前排侧气囊、侧安全气帘、ISOFIX儿童安全座椅插口、一键启动、前排12V电源、LED日间行车灯、多功能方向盘等配置,而顶配的2.5L四驱运动版还配备了包括18英寸轮圈、BOSE音箱、双氙气大灯、陡坡缓降控制以及盲区警示系统。储物能力上,后备厢常规容积为450升,将后排座椅完全放倒后其容积最大可达到1380升。Koleos还配备了全景天窗,在档次感上已经超越了不少同级别的竞争对手。很多购买雷诺的客户都已经是家庭第二部车的消费者,所以一旦接触到雷诺后就会很快喜欢上这个品牌。”

AMR Renualt 赛车队

Andrew推荐的另一款车是雷诺的商用车型Trafic,这款厢式货车对于澳洲遍地跑的Tradies可谓不可或缺的交通和工作工具。 “市场竞争激烈,商用车也越来越注重设计与功能。新一代的Trafic外观非常时尚醒目,而车厢包装也走向房车化,加上原厂装备齐全,可谓内外兼备。标配自动开关感应头灯与雾灯,以及雨点感应雨刷。车长达5.4米,体型庞大同时而双涡轮增压发动机力度十足,而耗油量最低可达6.2L非常的经济。Trafic在我们这里卖的极好,急需的客人可能还要等一段时间才能拿到车。”

 

Comfortable waiting area本次专访给笔者最大的印象是来购买雷诺的都是对雷诺的历史和其法系浪漫的设计情有独钟的客户,而雷诺车型也有着与众不同的独特品味,更适合于个性化的消费者。如果各位看官读罢有兴趣试驾,请联系华人销售顾问Andrew于先生;同时如果需要更多车行,价格信息,《澳洲汽车杂志》全新网站www.autoweekly.com.au里有更多内​​容。

 

独一无二的车行 独一无二的服务—— Canterbury BMW专访

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作者:于琛  《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine

相信很多男生年轻时都有拥有一辆宝马的梦想,但是Canterbury BMW的董事长兼总裁Jeffery Baldacchino先生小时候的梦想却与别人不太一样, “我小时候一直有一个梦想,就是成为一个宝马的经销商。”当被问及自己与宝马的邂逅时,他这样告诉笔者。他白手起家,经过36年汽车行业的摸爬滚打,最终在2006年拥有了新州历史最悠久的宝马经销商Canterbury BMW。本周,《澳洲汽车杂志》来到了久负盛名的Canterbury BMW,我们不仅见到了这位干练的总裁,也见到了一位真诚率直的华人资深销售,也是我们的老朋友Oscar王大海先生。


“如果再给我一次选择的机会,我还是会选择卖宝马车,绝不会是其他任何品牌”Jeffery对宝马充分的自信不仅体现在自己情有独钟的宝马i8座驾和更有个性的车牌,还体现在对于Canterbury BMW的投入和取得的成就。 “悠久的历史让跟更多的人知道我们,认识我们,信赖我们。我们庞大的资本投入确保了丰富的库存和2015年32%的增长,预计明年的增长也会维持在30%以上。我们是唯一一家拥有自己车体修理厂的销售商,可以修理宝马i系列碳纤维车体。我们有超过90人的团队为澳洲最多的亚洲消费者服务。”名片上印着的中文名“杰福瑞”也正说明了中国客人对他以及Canterbury BMW的重大意义。

董事长兼总裁Jeffery Baldacchino先生

 

 

资深华人销售Oscar 王先生

 

Canterbury BMW能够做到在全澳洲宝马车行中占据最大的亚洲消费者市场份额,大海这位资深华人销售可谓居功至伟。在与他们进行的访谈中,笔者感受最深的是其资深行业人的职业素养。当很多销售还在挠破头皮去想如何完成这个月的任务,多追回一个客户时,大海则把所有的精力都用在了确保客人的total satisfaction(完全满意)。 “宝马是全球顶尖品牌,也是很多的dream car,而作为销售,我们是联系客户与机器的桥梁,如果我们无法做到让客人对我们的服务和买到的产品完全满意,哪怕再微不足道的皱眉:颜色不是太太最喜欢的,内饰不如广告中的漂亮,也是我们的失职。购车几年后,很多客人都已经忘记当时买这部车的价格,但是他们一定会记得当时提供服务的销售。如果我们了解客人的需求,甚至想到客人都没有想到的地方,客人一定会记得你给了他满意的购车体验,从而使用遇到问题时咨询你,做保养时第一个想到你,介绍朋友给你。这也是我们作为销售最幸福的时候。”大海在讲述自己如何在进入宝马第一年就获得了整个澳新地区宝马销售新人王称号时这样对笔者说。其间一位年过七旬的老大爷过来问他轮胎的维修,在认真服务完这位老人后大海如数家珍一般告诉笔者,“我在Honda工作时他从我这里买了一辆Jazz,后来在这边trade in Jazz又买了一辆宝马一系。我的所有老客人我都记得,现在他们遇到问题依然会来找我。” “所以我们不仅是在卖车,还是在向客人提供终后续服务,终身服务。我会利用自己所有的资源为客人解决遇到的问题,这可能就是在Canterbury BMW买车的最大不同。在销售时,每天都会面对无数比价的客人,但是客人最在意的一定是性价比,如果我能够为客人提供最好的服务,同时买到的价格是合理的,那么不但客人会满意,我们的工作也无愧于心。”

David Oscar and Chen
大海又非常负责任的介绍了很多实用建议给现在和将来的宝马车主。 “买车时不要着急,一定要把自己喜欢的车型都试驾一遍再确定。关于价格,各个经销商的价格不会相差太多,但是如果过分关注价格,可能会忽视汽车其它的方面,例如配置,内饰,所谓捡了芝麻丢了西瓜,最终买到自己和太太喜欢产品才是最最重要的。”对于Canterbury BMW的售后,大​​海说“我们的修车技师每月每年都会有培训课,这样才能跟上宝马科技的发展。因为现在的宝马车都是全电脑控制,很多车主在找到其他维修站进行维修时无法做到根治,反而失去了保修。所以建议在三年保修期内的客人不要手动的去调整胎压,机油,甚至不要去打开发动机盖,因为细微的调整可能会导致电脑报错,从而返厂维修。如果在保修期内,请务必选择正规的宝马维修厂进行维修。另外在相似的价位上,请选择离自己最近的车行购买,这样在咨询,维修,保养都会方便很多。”
对于个人,大海三句不离自己的家庭。大海说,自己努力做的一切都是让家里人过得更幸福,家人的支持让自己有更放松和平和心态去工作;也因为工作太努力忽略了家人而表达了歉意,因此今年特意申请了每周休两天能够接送孩子上学。在Canterbury BMW,只有每个月超额完成销售目标的销售才有休两天的权力。篇幅所限,大海太多的有意思的故事无法尽述,希望在今后的文章中可以详述。采访刚刚结束,,匆匆留下了大海和今天要交付的新车的一张合影,大海马上就被客人和电话叫走了。
挑选一个周末,所以带上您的家人和孩子(这里还有咖啡馆和儿童娱乐设施),来体验一下Canterbury BMW独特的魅力和超一流的服务吧。更多的车行和销售信息可以访问《澳洲汽车杂志》全新网站www.autoweekly.com.au,或者订阅公众微信号AutoMagazine2013。

 

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2015澳华汽车人之—最年轻的新车销售经理—王海强

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舒适的体验,实在的价格

--Northshore 三菱专访

作者:于琛 《澳洲汽车杂志/Auto Weekly Magazine

Northshore 三菱1

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悉尼车行遍布,有的雍容华贵,有的简约典雅。坐落于悉尼北岸,Northshore 三菱与Ryde区秀丽的风光交相辉映,留给笔者最深刻的印象是舒适惬意。当澳洲汽车杂志团队一大早来到这里,车行的经理Alan Zeid先生刚在车行内新开的咖啡厅吃过早餐,正和销售副经理天津帅哥Kyo 王先生开着玩笑。没等笔者开口,这位从业26年的前辈竟像小孩子一般无比自豪的拉着笔者去咖啡厅吃东西,被这股热情吓了一跳的同时,咖啡厅的舒适已经让笔者忘记了身处售卖冰冷机器的车行之中。

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总经理Alan Zeid先生

总经理Alan Zeid可以说是笔者见到的所有车行管理者中最热情和幽默的了。他毫不掩饰自己的对于三菱品牌和Northshore 三菱的喜爱。“我来到Northshore 三菱已经快四年了,以前管理过本田车行,也做过奥迪车行的经理。各个品牌都有各自的优势,比如德国车的科技,日本车的耐用。而我对一部车最看重的,也是三菱的最大优势,是日本设计和日本制造的工程工艺和产品质量,也是它兼顾耐用的保证。三菱是一个拥有超过50年历史的品牌,除了汽车,三菱在电机,电梯领域都是世界着名的商用品牌,三菱的皮卡Triton在澳洲一直是商用车性价比典范,再加上丰富的品牌文化和历史感,我选择了管理这家拥有30年历史了三菱车行。”说到Northshore 三菱,Alan更加自豪,“我们的位置独一无二,无论从city,西区还是北岸交通都很方便。而这里最让我感到满意的是我们的服务质量。Northshore 三菱服务部就在新车部的后面,买车,保养,汽修一步到位;如果上班太忙没有时间保养,我们的工程师提供上门服务,没有任何额外收费;如果车出了小问题,需要代步车,我们非常高兴为客人提供免费的代步车。这些相信很多其他车行是做不到的。” 的确,Northshore 三菱是悉尼乃至整个澳洲Google车行评分最高之一,4.6星的评分(满分5星)着实不易。愤怒的客人给差评并不少见,但是要让满意的客人特意给好评简直难上加难。

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助理经理Kyo 王先生

Northshore 三菱的获奖资深销售,籍贯天津的Kyo 王先生给笔者的第一印象就是中国北方人的实在。Kyo来到Northshore 三菱时间不长,但仅用三年时间就从实习生做到了副经理的位置, 并赢得了总经理Alan的无限信任:从桌椅摆放和移车这样的杂活,到销售丶贷款丶管理车行,处处可见他的身影。他的办公区域是车行最显眼的位置,客人进门甚至没有看到前台就会先看到他。谈到自己,Kyo说他喜欢竞争才来从之前做的建材贸易和房产销售进入了卖车这一行,想必是悉尼的房产太容易卖,对他已经构不成挑战。说到自己取得的成就,他却很谦虚“这个奖具体内容我发给您吧,您看着写。”原来Kyo在今年年初获得了日本2016三菱年度销售同业公会最佳成就奖,位列第四名。“我总是赢,我贼喜欢这种感觉。”Kyo一口带着天津味的普通话让笔者感到无比亲切,“咱卖车就是实在,有一说一,从不强迫客人买这买那,您对比好了,最后自己做决定,这样买到的东西才是您喜欢的。”说到新车,“三菱的车虽然在华人圈中认知度不如丰田,马自达,但是相同价位的产品差别没有多大。三菱的车大部分model都是日本生产原装进口,与在中国市场看到的三菱几乎不是一个产品,与许多品牌在东南亚的工厂生产出的产品又相较质量更好。三菱技术成熟配置慷慨,再加上5年超长Warranty,卖比同类都低的价格,所以三菱的车性价比几乎是最好的了。”

Alan and Kyo
本刊记者于琛和Alan Zeid、Kyo 合影

 

除了新车,Northshore 三菱另一个吸引顾客的地方是二手车部门。喜欢购买性价比极高的二手车这里总是一个很好的选择,“我们每年的总销售额中二手车可以占到一半,而带给客人最直接的好处是由于库存的需求,这里trade-in价格会比其他车行高几百到上千块。”Kyo在短短一小时的采访时间内又确定了两笔交易,其中一个客人一次性trade-in两部车,仅用1万多就买到了一辆价值五万多的Pajero。

new cafe 2

交谈中发现,所有来到Northshore 三菱的客人都会受到笔者一样热情的欢迎,进而被这里的舒适环境所吸引。当人们对销售性价比很高的日本车车行的服务印象还仅是一杯咖啡时,Northshore 三菱已经为客人提供最正宗意式咖啡厅的体验。无论客人买车还是保养,都可以在此享用免费的食物和饮品。而Northshore 三菱所有员工从上到下都散发着一股热情,热烈真挚。从员工们上班时轻快地脚步到每个人真诚的微笑和相互打招呼,都透着一股舒服劲儿。所以挑个周六周日,带着家人一起来Northshore 三菱,坐在新开的Vespucci咖啡厅内,跟幽默的Alan或爽快的Kyo谈谈,笔者保证你会有立马拿下一辆车的冲动。

 

 

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